沈陽定制家具隨著越來越多的80后加入新房裝修一族，個(gè)性化的需求成為了裝修的第一訴求。定制家具變身為注重品質(zhì)、風(fēng)格的年輕人所愛，其重要的特質(zhì)在于對(duì)價(jià)格的敏感與設(shè)計(jì)的注重。近日，記者在裝修促銷旺季走訪各大家居賣場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著定制衣柜的流行，不少企業(yè)在銷售業(yè)績(jī)上漲的同時(shí)，也面臨著定制衣柜銷售帶來的各種煩惱和問題。

如何發(fā)揮渠道建設(shè)優(yōu)勢(shì)?

無論是開始設(shè)置“定制”項(xiàng)目的企業(yè)還處于尋找合作伙伴的企業(yè)，在情緒的表達(dá)上，可能更多的是煩惱。

第一個(gè)煩惱是如何發(fā)揮渠道建設(shè)優(yōu)勢(shì)的問題。一知名成品企業(yè)“定制部門”的業(yè)務(wù)員如此形容他們工作上的無奈：“相比像尚品宅配這樣專業(yè)的定制企業(yè)，我們的設(shè)計(jì)比人家差，產(chǎn)品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企業(yè)的售后系統(tǒng)，這與之前的成品企業(yè)已經(jīng)完全不同，但是好多企業(yè)完全意識(shí)不到這一點(diǎn)，還在一味的在渠道壓力上下功夫，但是缺乏前面幾項(xiàng)基礎(chǔ)而核心的因素，業(yè)務(wù)員是毫無作為的。的確，我們?cè)谇郎系膬?yōu)勢(shì)肯定是手握有眾多的經(jīng)銷商，但是你要讓經(jīng)銷商能掙錢還要讓他麻煩小，人家才會(huì)心甘情愿跟著你。不然的話，無疑就是在綁架經(jīng)銷商。”

在采訪中，一川企領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)的經(jīng)銷商說：“顧客的眼睛是雪亮的，如果你的東西不好，再好的品牌也等于零，那對(duì)我來說，再好的品牌無法盈利，我也可以放棄。尤其是定制，在才起步階段，我還可以去尋找更多產(chǎn)品好，服務(wù)好的小型企業(yè)加以合作，相互成長(zhǎng)扶持，相信更有效。”

終端銷售想要完整呈現(xiàn)什么?

第二個(gè)煩惱是如何做好終端銷售的問題。定制項(xiàng)目相比成品項(xiàng)目，缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，因此更需要店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，人對(duì)人對(duì)應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

“終端前移”、“異業(yè)聯(lián)盟”一直是四川家具企業(yè)動(dòng)銷的有效手段。但是相對(duì)“定制家具”來說，原來的宣傳就做得過于粗放，不夠針對(duì)性——所有的家具賣場(chǎng)都集中在“低價(jià)”上，但每個(gè)樓盤業(yè)主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們?cè)敢鉃榇烁冻鲆欢ǔ杀尽?/p>

為此，業(yè)務(wù)員們常常感慨：“我們做得足夠多，為啥還是沒有人進(jìn)店面來呢?”

沈陽定制家具有的中小型家具成品企業(yè)在這方面則想走捷徑，希望能夠和專業(yè)的定制企業(yè)或已經(jīng)拓展有定制項(xiàng)目的成品企業(yè)合作，從而消化自己過剩產(chǎn)能，甚至擴(kuò)大生產(chǎn)，在他們的美好想象中，定制企業(yè)單量暴增，但目前的情況恰好相反，定制企業(yè)拿到的單依然是不飽和的，尤其是夏天這個(gè)淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。